02 / כלים שעובדים בשבילכם
אלדד קניגר · הכשרה וליווי למנהלי מכירות
מבט לבעלים · גם באמצע החודש
ב־15 בחודש, אתה רוצה לדעת מה מתקדם, מה נעצר ואיפה מנהל המכירות צריך לפעול — כשיש עוד זמן לתקן.
נגדיר יחד תמונת מצב שמחברת בין תוכנית העבודה, היעדים והעסקאות של כל איש מכירות. כך השיחה עם המנהל מתחילה במידע משותף ומסתיימת בהחלטה ברורה.
המטרה: תמונת מצב נגישה לבעלים בכל עת, בהתאם לעדכון הנתונים בצוות. כלי המעקב, תדירות העדכון והיקף ההקמה או החיבור למערכת יוגדרו בנפרד לפי צורכי החברה.
המחשה בלבד · ללא נתוני לקוח או חיבור למערכת
המחשה בלבד · נתונים לדוגמה, ללא חיבור למערכת
48% מהיעד הושג · נותר לבדוק את העסקאות הצפויות לסגירה
הצעד הבא: לקבוע שיחה עם מקבל ההחלטה.
הצעד הבא: לברר את התנאים שנותרו להסכמה.
הצעד הבא: לבדוק עם המנהל אם התחזית עדיין מבוססת.
תוכנית המנהל · שבוע לדוגמה
איש מכירות א׳ · לתאם שיחה עם מקבל ההחלטה
המנהל · לברר אישור תקציב לפני עדכון התחזית
המנהל ואשת מכירות ב׳ · הכנה לפגישה הבאה
כל פעולה מסתיימת בתוצר ובצעד הבא. סימון משימה בלבד אינו מעיד על התקדמות עסקית.
דוח שבועי · דוגמה למבנה
נוסח להמחשה בלבד. דוח ללקוח יכלול רק מידע שנבדק ואושר.
שישה כלים · עבודה יומיומית
זהו מדגם מכלי העבודה שנבחר וניישם עם המנהל בהתאם לאבחון. לכל כלי יש מטרה, דרך שימוש ותועלת לבעלים, למנהל ולחברה.
למה הכלי הזה? כדי שאף עסקה לא תישאר בלי אחראי, מועד ופעולה ברורה.
עסקה בשלב הצעה ← אחראי מוגדר ← שיחת המשך ביום חמישי.
למה הכלי הזה? כדי לזהות עצירה בזמן, לפי מחזור המכירה והכללים שנגדיר.
חלף המועד לפעולה הבאה? העסקה עולה לבירור בישיבת המכירות.
למה הכלי הזה? כדי להבין מה השתנה בתחזית ומה עוד אפשר לעשות לפני סוף החודש.
ב־15 בחודש: מה נסגר, מה נדחה ומה צריך לקרות כדי לצמצם את הפער?
למה הכלי הזה? כדי לחבר בין היעדים, הפעולות שבוצעו וההחלטות שמחכות לטיפול.
יעד שבועי → פעולה → אחראי → מועד → ביצוע → החלטה להמשך.
למה הכלי הזה? כדי להגיע מוכנים ולתרגם את השיחה עם הלקוח להמשך טיפול.
לפני: שאלות ומקבלי החלטות. אחרי: סיכום מאושר ופעולה הבאה.
למה הכלי הזה? בחברות עם רכישות חוזרות: לזהות שינוי בהרגלי הקנייה ולברר את הסיבה.
לקוח חרג מתדירות ההזמנה הרגילה? בודקים את הנתונים ומתכננים שיחה.
תוכנית ברורה.
פעולות קטנות.
התקדמות שאפשר לראות.
